Окупится ли реклама: юнит-экономика и декомпозиция

Рано или поздно клиент спросит: «А это вообще окупится?» или «Сколько я получу заявок за $1000?». Чтобы ответить не «ну, посмотрим», а цифрами, нужны два простых расчёта.

Зачем это вам

В первую очередь - чтобы продать. Когда клиент просит расчёт окупаемости, вы показываете понятную раскладку, а не обещания. Это сразу выделяет вас среди таргетологов, которые говорят «запустим и посмотрим».

Потом - чтобы понимать рекламу. Вы заранее знаете, какая цена заявки нормальная, а при какой клиент уходит в минус. После запуска сразу видно, где проседает: дорогая заявка, плохо продают или мало кто записывается.

Какие цифры нужны от клиента

Почти всё это уже есть в брифе для клиента (он в первом уроке модуля «Маркетинг»):

• Средний чек - сколько платит один клиент.
• Сколько остаётся с продажи - чек минус расходы на саму услугу (материалы, зарплата мастера, доставка).
• Сколько из обратившихся покупают - например, «из 10 написавших покупают 2».
• Бюджет на рекламу в месяц.
• Цель - сколько клиент хочет заработать или сколько клиентов получить.

Клиент не знает какую-то цифру - берите примерную по нише (можно спросить у Claude) и честно пишите клиенту, что это оценка.

Юнит-экономика на примере

Студия лазерной эпиляции. Реклама ведёт в директ, там администратор записывает на первую процедуру, после неё человек покупает курс.

Считаем по шагам:

Вывод: клиент обходится в $67, а приносит $250. Реклама окупается, студия зарабатывает $2750 сверху.

Главная цифра - предел

Из этого же расчёта видно, до какой цены реклама ещё в плюсе:

• Клиент может стоить максимум $250 - столько он приносит. Дороже - студия работает в минус.
• Переписка может стоить максимум около $37. Из 100 переписок получается 15 клиентов, то есть покупает каждый седьмой. 15% от $250 = $37,5.

Эту цифру вы и держите в голове после запуска. Переписка по $15 - всё отлично. Подбирается к $37 - пора что-то менять.

И не забывайте про себя: ваша работа тоже расход клиента. Если вы берёте $500 в месяц, считайте бюджет как $1500, а не $1000.

Если не сходится

Это не всегда значит «не берём клиента». Обычно есть что подкрутить:

• Обработка заявок. Администратор отвечает через 5 минут, а не через 5 часов - и записывается не 30%, а 40%.
• Повторные покупки. Если клиент возвращается (поддерживающие процедуры, повторный заказ), он приносит больше одного чека, и предел цены растёт.
• Тёплая аудитория. Догоняющая реклама на тех, кто уже писал или смотрел профиль, обычно даёт заявки дешевле.

Если не сходится даже с запасом - лучше сказать клиенту честно до запуска, чем через месяц объяснять, куда делся бюджет.

Декомпозиция: идём от цели

Клиент говорит: «Хочу зарабатывать на рекламе $5000 в месяц». Раскладываем назад, на тех же цифрах:

Вывод: чтобы заработать $5000, нужно около $1870 на рекламу в месяц, 187 переписок и 28 новых клиентов.

И тут же проверка на реальность: 187 переписок - это 6 в день. Успеет ли администратор всем ответить? Есть ли у мастеров время на 28 новых клиентов? Такие вопросы лучше задать до запуска.

Как поручить это Claude

Считать руками не обязательно. Скидываете Claude бриф и пишете:

Посчитай по брифу юнит-экономику и декомпозицию: цену клиента, предельную цену заявки и какой нужен бюджет под цель клиента. Где цифр не хватает, возьми примерные по нише и пометь, что это оценка.

Но саму логику понимать нужно: клиент может спросить «а почему так?», и ответить должны вы, а не Claude.

Коротко

• Юнит-экономика - вложили и посмотрели, окупилось ли. Декомпозиция - от цели клиента к нужному бюджету.
• Нужно в основном при продаже: когда клиент просит расчёт окупаемости или спрашивает, сколько будет заявок.
• Дальше - чтобы оценивать рекламу: вы знаете предельную цену заявки и видите, где проседает.
• Все цифры примерные - так и говорите клиенту.